Članci

Razvoj ima svoje različite oblike. Ako i čujemo i pročitamo i isprobamo, veća je verovatnoća da znanje postane veština.

Članci

Razvoj ima svoje različite oblike. Ako i čujemo i pročitamo i isprobamo, veća je verovatnoća da znanje postane veština.

Članci

Razvoj ima svoje različite oblike. Ako i čujemo i pročitamo i isprobamo, veća je verovatnoća da znanje postane veština.

Članci

Razvoj ima svoje različite oblike. Ako i čujemo i pročitamo i isprobamo, veća je verovatnoća da znanje postane veština.

“Uspešna priprema - preduslov za željeni ishod u pregovaranju” Ratković, N. | Magazin Profit | Mart 2023

Pregovaranje je aktivnost svojstvena ljudima koja je stara koliko i bilo koja poslovna delatnost. Međutim, sve do šezdesetih godina dvadesetog veka ovoj temi nije pridavano mnogo značaja u naučnim i poslovnim krugovima. Tek u ovom, istorijski gledano, kratkom vremenskom razdoblju, praktičari i teoretičari su počeli da stavljaju akcenat na različite aspekte ovog vida komunikacije. Mnogi stručnjaci tvrde da najbolje rezultate u procesu pregovaranja postižu oni koji poseduju znanje i veštine o tome, zbog čega se poseban značaj pridaje treninzima i seminarima iz ove oblasti.

Preuzmite članak u PDF formatu

Kako bismo najbolje razumeli šta je to pregovaranje, kao i sve njegove karakteristike, neophodno je da ovaj pojam prvo definišemo. Pregovaranje možemo da definišemo kao dvosmernu komunikaciju osmišljenu za postizanje sporazuma kada dve strane imaju neke zajedničke, a neke suprotstavljene interese. U tom smislu potrebno je napraviti razliku između integrativnog pregovaranja, koje podrazumeva pregovaračku situaciju u kojoj postoji više od jedne stavke o kojoj se pregovara, i principijelnog pregovaranja, koje se odnosi na nalaženje nadređenog cilja čije će ostvarenje obema stranama doneti korist. Radi još bolje demistifikacije ovog pojma, neophodno je da znamo i šta pregovaranje nije. Pregovaranje se najčešće meša sa sledećim pojmovima:

  • Cenkanje i distributivno pregovaranje – gde postoji samo jedna stavka, i svaka strana želi dobiti veći deo toga;
  • Prodaja – gde je naša potreba da „prodamo“ veća od potrebe druge strane da „kupi“;
  • Kupovina – gde je potreba druge strane da „kupi“ veća od naše potrebe da „prodamo“;
  • Manipulacija – koja predstavlja nepošten ili pristup u kome se koristi odnos samo da bi se ostvarile sopstvene potrebe.

Principijelno pregovaranje je postalo prisutno u mnogim sferama života, kako na nivou pojedinaca ili kompanija, tako i država. Ipak, kao posledica nedovoljnog razumevanja samog procesa pregovaranja, mnogi ne smatraju sebe dovoljno kompetentnim da učestvuju u njemu. Jedan od uzroka možda leži i u nedovoljno dobroj pripremi i neučestvovanju na obukama za razvoj odgovarajućih pregovaračkih veština. U nastavku ovog teksta ćemo odgovoriti na pitanje zašto je priprema najvažnija faza u procesu pregovaranja, a predložićemo i neke praktične savete kako možete bolje da se pripremite.

Većina teoretičara i praktičara iz oblasti pregovaranja se slaže u tvrdnji da moramo da budemo svesni u kojoj meri ishod pregovora zavisi od nas samih i od načina na koji vodimo pregovore. Drugim rečima, rezultat koji postižemo pregovaranjem u najvećoj meri zavisi od toga koliko truda i napora ulažemo u pripremu samog procesa.

Fazi pripreme se obično pripisuje 80% uspeha u pregovaranju, zbog čega je treba shvatiti vrlo ozbiljno. Evo nekoliko praktičnih saveta kako da što uspešnije prođete kroz ovu fazu:

  1. Definišite sopstvene ciljeve i očekivanja

Jasno postavljanje ciljeva je važan deo pripremne faze, zbog čega Vam savetujemo da definišete šta to očekujete od pregovora, šta bi za vas bio idealan, a šta zadovoljavajuć ishod, gde ne želite da pravite kompromise, a gde možete da pravite ustupke. U tome može da Vam pomogne postavljanje ciljeva pomoću SMART modela, što će reći da Vaš cilj treba da bude: specifičan, merljiv, atraktivan, realističan, tempiran. Osim ovako utvrđenih polaznih, maksimalnih, minimalnih i ciljanih pozicija potrebno je da predvidite i stvari koje bi mogle da budu ključne ili problematične na putu do postizanja konačnog ishoda pregovaranja, ali i da predvidite različite scenarije, ishode i mehanizme za prevazilaženje rizika.

  1. Prikupite što više relevantnih informacija

Nađite i proučite izvore informacija i povežite ih sa vlastitim potrebama, željama i mogućnostima, ali i potrebama druge strane. Kao izvori informacija mogu da Vam posluže istraživanja, izveštaji, razgovori, internet, knjige i dr. Predlažemo da kao cilj sebi postavite prikupljanje više znanja i informacija o temi od druge strane, a lista stvari na koje možete da stavite fokus u poslovnim pregovorima su: delatnost, tržište, klijenti proizvodi, usluge, konkurencija, troškovi, cenu, vreme i tajming, finansijske opcije, praksu pregovaranja i prethodna iskustva sa drugom stranom. U ovome ne treba uzeti u obzir samo informacije o organizaciji, već i informacije o samim osobama koje će učestvovati u pregovorima.

  1. Analizirajte potrebe druge strane

U dobroj analizi potreba jedne i druge strane leži zapravo sposobnost da se pronađu rešenja koja će maksimalno zadovoljiti i jednu i drugu stranu i to bez obzira što se u pregovore često ulazi upravo zbog postojanja nesuglasica ili konfliktnih interesa. Pri tome ne treba da zaboravite da pregovarači koga god da predstavljaju u procesu pregovaranja, u pregovore ulaze kao osobe i individue sa svojim ličnim potrebama. Postoji veliki broj poznatih klasifikacija potreba na koje možete da se oslonite, a jedna od najviše korišćenih je Maslovljeva teorija. Ona predstavlja spisak prioriteta u zadovoljenju potreba od osnovnih, fizioloških, pa sve do potreba za samoaktualizacijom. Dakle, pokušajte da i pre same pregovaračke situacije upozanate prioritete u zadovoljavanju stvarnih potreba druge strane jer Vam to otvara više prostora za „win-win” ishode. Za informacije koje Vam nedostaju, pripremite i listu pitanja koja ćete postaviti drugoj strani kako biste što bolje razumeli njene potrebe i poziciju, što će Vam omogućiti da lakše pronađete zajednički cilj i da se naslonite na njega u procesu pregovora.

 

Dobra priprema i jasno poznavanje ciljeva koje pregovorima želimo da postignemo, odnosno naše razmišljanje o najboljoj alternativi sporazumu, pomoći će nam i da zbog mogućih velikih pritisaka pregovore ne završimo na način i s rezultatima zbog kojih ćemo kasnije žaliti. Ovaj korak nam često donosi veće samopouzdanje i sigurnost u komunikaciji sa drugom stranom, što obično utiče i na sam ishod pregovora. Pripremite se već za prve sledeće pregovore na ovako strukturisan način i pratite kakve će vam rezultate to doneti. Možda se i sami iznenadite…

 

Nebojša Ratković

HR saradnik

H.art development center

©2024 H.art development center doo. Sva prava zadrzava. | Politika privatnosti | Designed By A&M Programming and design
Kolačići nam olakšavaju pružanje naših usluga. Korišćenjem naših usluga dozvoljavate nam da koristimo kolačiće. | Politika privatnosti |
Ok