Da li znate da vršite uticaj?
Iako na prvu loptu neko može da kaže da je vršenje uticaja veština koja je još jednim oblik manipulacije, ova veština je sasvim suprotno prevari i njena pravilna upotreba u poslovnom svetu savim je dobrodošla a može se koristiti kako u prodaju tako i u svim ostalim situacijama u poslu.
Početkom godine održan je jedan u nizu treninga koji se bave veštinama komunikacije, a to je treninig Vršenje uticaja. Trening je imao za cilj da učeniscima predstavi proces vršenja uticaja u svakodnevnom poslovanju, različite strategije vršenja uticaja i pokaže značaj fleksibilnosti u komunikaciji.
Trening Vršenje uticaja je održan je od strane naših partnera u oblasti obuke zaposlenih a to je H.art. Direktor i konsultant ovog centra za razvoj ljudi i KOMPANIJA, Marija Pavić bila je glavni predavač na ovom treningu. Marija ima dugogodišnje iskustvo u obuci zaposlenih pa smo iskoristili priliku da za sve one koji nisu bili na ovom treningu saznamo malo više o ovoj veštini komunikacije.
Na temu vršenja uticaja Marija nam je rekla:
Dešava se da nekada učesnici na treningu ili koučing krenu sa otporom u vidu stavova “šta sad mene ima neko da uči kako da razgovaram – pa to radim od svoje prve godine života”. A onda, kada dođu, počnu da otkrivaju umeće i benefit od konstruktivnog vršenja uticaja. U momentu kada im u očima i iz komentara vidim njihove samouvide, šta sve može da bude drugačije i šta sve može da se postigne konstruktivnom komunikacijom, ja zaista osetim užitak i smisao svog posla.
Iako će ovo zvučati kao generalizacija, preko deset godina iskustva rada u oblasti razvoja komunikacionih veština, me je uverilo da ljudi na ovom podneblju posebno imaju kulturološki zadate obrasce komuniciranja. Oni sadrže mnoge predrasude i ograničenja tipa: “nemoj se otvarati, ljudi će to iskoristiti”, “u poslu nema mesta izražavanju osećanja”, “nemoj iskazati svoje potrebe, mogu te odbiti”, “ako sada izraziš svoj stav, svi će misliti da “talasaš” itd. Kada i sami učesnici uvide to, često mi kažu nakon treninga da bi ovakve treninge trebalo držati u osnovnim školama.
Za razliku od manje uspešnih, pa čak i manipulativnih vidova komunikacije, konstruktivno vršenje uticaja počiva na nekoliko osnovnih postulata. Jedan je da u komunikaciju treba da uđemo svesno. To znači pažljivu pripremu i da pre svega treba da znamo šta hoćemo da postignemo nekim razgovorom – dakle ne gubiti cilj iz vida ni u jednom trenutku. Ta svesnost takođe znači da budemo u kontaktu sa sobom i sa svojim sagovornicima. Biti u kontaktu sa sobom je drugo ime za biti krajnje svestan kako se osećaš, kako misliš, šta očekuješ u konkretnoj interakciji, da bi tek onda mogao to jasno i da iskomuniciraš drugoj strani. Isto tako je neophodno da sve vreme pratimo šta se dešava sa tom drugom stranom da bismo mogli lakše da se uskladimo s njima i, kako mi to kažemo, “nađemo zajedničku osnovu” (sa kojom ćemo neuporedivo lakše postići naš cilj u komunikaciji i zadržati dugoročno dobre odnose). Dakle, iz ovoga se takođe može zaključiti da je drugi osnovni postulat: otvorenost – jer otvorenošću možda podižemo rizik da budemo odbijeni ali i povećavamo šansu da nas ljudi razumeju i da upravo dobijemo ono što nam je potrebno. Treća i možda najdublja postavka uspešnih odnosa i komunikacije je životna pozicija iz koje delamo. Da pojasnim: svi ljudi gledaju na sebe i na svet oko sebe na pozitivan ili negativan način. Zato i imamo oko sebe ljude koji se ponašaju agresivno, pasivno itd. Jedina dugoročno “pobednička” životna postavka je kada uvažavamo i sebe i ljude kao sebe, kada zastupamo svoje ciljeve, osećanja i stavove i isto tako imamo na umu da druga strana dolazi sa nekim ciljevima, stavovima i osećanjima. Posle svega ovoga ostaje još samo jedan bitan postulat, a to je fleksibilnost. To znači da, ako smo do sada nastupali na jedan te isti način, naučimo kako da koristimo različite tehnike kojih ima na desetine. Kada ovako priđemo komunikaciji, jedino što možemo da uvidimo je da to nije veština – već da je to umetnost.
Ovom treninigu su prisustvovale kolege iz komercijalnog sektora, sektora sistema snabdevanja kao I sektora za odnose sa javnošću, a među njima je bio I kolega Milan Radić KA Supervizor na regiji South. Za naš magazine on je prokomentarisao trening kom je prisutvovao
‘’Obzirom da od 2002.godine radim u ovoj kompaniji i to u okviru komercijalnog sektora, moje svakodnevne obaveze su prodaja proizvoda, praćenje volumenskih I egzekutivnih ciljeva rada na terenu I sve to kroz svakodnevnu komunikaciju kako sa kupcima tako I sa kolegama.Smatram da je sam trening barem meni bio jako koristan jer sam naučio kako povećati fleksibilnost u komunikaciji tj biranje taktike kako bih mogao da povećam šanse za ostvarenje sopstvenih ciljeva. Najviše mi se dopalo kako da prepoznam lične snage i slabosti radi boljeg vršenja uticaja. Sasvim sam siguran da je trening na mene i moje kolege uticao pozitivno i da smo po završetku bogatiji za neka nova saznanja na ovu temu.
Evo i pet saveta koji kolega Milan Radić daje svim našim čitaocima koji bi da efikasno izvrše uticaj:
- uraditi kvalitetnu pripremu
- slušati sagovornika
- predstaviti zajedničke ciljeve
- vladati informacijama
- istrajati i biti strpljiv
Treninig Vršenje uticaja organizovan je od strane sektora za ljudske resurse kao deo plana za individualni razvoj zaposlenih.
Obuka zaposlenih u našoj kompaniji
Kako bi obezbedila kontinuirani uspeh i razvila sposobnosti i veštine svojih zaposlenih, naša kompanija pridaje veliki značaj njihovom razvoju. Obuke za zaposlene se organizuju kako bi se zaposlenima omogućilo da što efikasnije i bezbednije obavljaju svoj posao, kao i da razvijajući veštine i znanja postižu vrhunske rezultate i dostignu svoj puni potencijal.
Plan obuke se pravi na osnovu informacija dobijenih iz razvojnih planova zaposlenih koji se definišu na početku godine i sa foruma za razvoj ljudi gde se usaglašavaju planovi razvoja i planiranje karijere, kao i na osnovu obaveznih obuka proisteklih iz zakonskih obaveza, zahteva kompanije i zahteva sistema kvaliteta. Nakon analize svih prikupljenih razvojnih potreba zaposlenih, služba za obuku i razvoj zaposlenih pravi planove obuka, obezbeđuje njihovu implementaciju, prati i meri rezultate obuke.
U obuku spadaju: formalne obuke (interne i eksterne), individualni stručni programi, obuke na radnom mestu i program učenja stranih jezika. One, takođe, mogu biti fokusirane na različite veštine koje su zaposlenima potrebne i u tom smislu se dele na sistemske (veštine potrebne u celom Coca Cola Hellenic sistemu), tehničke i liderske obuke. Kako bi se osigurao dugoročni efekat formalne obuke od izuzetne važnosti je da neposredni rukovodilac nakon obuke prati primenu naučenog u svakodnevnom radu zaposlenog, dodeljuje mu nove zadatke razvojnog tipa, ima redovne coaching sesije i daje povratnu informaciju o napretku.
Obuke su bitne i za kompaniju i za samog zaposlenog. Kroz obuke zaposleni postaju veći stručnjaci u poslu, povećava se njihovo samopouzdanje u motivacija, efektivnost, konkurentnost na tržištu, obezbeđuje se bezbedniji i kvalitetniji rad, povećava se produktivnost i obezbeđuje se ispunjavanje poslovnih ciljeva.
Marija Pavić
Direktor, konsultant i kouč
H.art